Får du ofta höra att ditt erbjudande låter spännande, men utan att kunden faktiskt skriver på? Då är du intressant för kunden, men inte nödvändig här och nu.
För en kund betyder relevans att du löser ett problem som gör ont just nu. Om de inte känner att de behöver agera idag, kommer de att prioritera något annat.
Här är de vanligaste anledningarna till att affärerna stannar upp, och hur du fixar det.
Kunden förstår vad du gör, men ser inte varför det måste ske nu. De säger "det där borde vi verkligen göra någon gång", vilket är ett artigt nej.
Du behöver översätta ditt värde till faktiska konsekvenser. Fråga dig själv: Vad kostar det kunden i pengar eller förlorad tid att vänta i sex månader? Om du inte kan peka på en konkret förlust, kommer kunden inte att prioritera dig.
Ibland tror kunden att du är en i mängden. Om du exempelvis jobbar både strategiskt och operativt, men kunden jämför dig med en frilansare som "fixar lite content", blir priset och beslutet fel direkt.
Styr jämförelsen tidigt genom att vara tydlig med vad du ersätter och vad du förhindrar. Berätta inte bara vad du gör, utan visa hur din närvaro gör att de slipper anställa flera olika personer eller spendera tid på möten som inte leder någonvart.
Kunden håller med om att din tjänst är viktig, men de väljer att rekrytera eller lösa leveransproblem först. Din tjänst hamnar längst ner på att-göra-listan.
Koppla ditt erbjudande till en trigger som kunden redan upplever som jobbig. Det kan vara säljcykler som drar ut på tiden, leads som aldrig konverterar eller ett team som lägger tid på fel kunder. När du löser en pågående kris går du från "smart" till "nödvändigt".
Ofta handlar det inte om brist på förtroende för dig, utan om en rädsla för att välja fel. Kunden backar för att de inte ser vad som händer efter att de sagt ja.
Gör starten tydlig och konkret för att minska den upplevda risken. Berätta exakt vad som händer de första två veckorna, vad ni levererar först och vad kunden själv behöver bidra med. Många affärer stannar av helt enkelt för att det första steget känns för stort.
Svarar du nej på någon av dessa behöver du skruva på hur du presenterar dig.
Det handlar inte om att stressa fram ett köp, utan om att göra verkligheten tydlig. Byt ut dina standardfraser mot något som landar i deras verklighet.
Säg inte: ”Vi kan hjälpa er att få bättre resultat.”
Säg: ”Idag tappar ni fart här, det är precis det vi går in och löser så att ni kan korta era säljcykler.”
Börja alltid i kundens kostnad, inte i din lösning. När du hjälper kunden att se skillnaden mellan något som låter bra och något som behöver prioriteras, blir du inte bara omtyckt. Du blir vald.
Vill du frigöra din företags fulla kraft? Boka ett möte med oss för att utforska hur vi kan hjälpa dig växa och utmana gränserna för din verksamhet. Oavsett om det handlar om hållbarhet, finans, försäljning, marknadsföring, innovation eller teknik, är vi här för att vara din strategiska partner. Vi är inte bara konsulter - vi är Doers som skapar verklig tillväxt. Låt oss tillsammans omvandla din potential till framgång.
